Comment optimiser les conversions SEO sur des termes de recherche sans marque ?

La question Posez une question SEO de cette semaine vient d'Arpit, qui demande :

« Comment puis-je optimiser les conversions SEO sur des termes de recherche sans marque ? »

Excellente question ! Celui-ci consiste à répondre aux besoins des utilisateurs et à modifier votre copie ou l'expérience de la page à l'étape actuelle du parcours du consommateur.

Et cela s’applique aussi bien au B2B qu’au B2C.

Dans certains cas, vous devrez utiliser une approche multicanal. La bonne nouvelle est que c’est un problème assez simple à résoudre.

La première étape consiste à évaluer quelle est l’intention du visiteur. Déterminez s’ils sont :

• En phase de recherche.
• À mi-entonnoir et choix entre des produits ou des fournisseurs.
• Prêt à convertir mais pas prêt à débrancher.

En phase de recherche

Quelqu'un qui recherche simplement des solutions n'a pas encore décidé s'il est prêt à se convertir. Assurez-vous donc d’avoir des pixels de remarketing prêts à les étiqueter.

Le remarketing est ici vital car il existe un intérêt pour un produit ou un service que vous proposez.

En les marquant, vous pouvez les ramener une fois qu'ils sont prêts à se convertir et à partager du nouveau contenu pour les aider à les éduquer tout au long de leur parcours. Ceci est particulièrement important pour les achats importants et B2B.

Conseil de pro : PPC dispose probablement de l'horodatage du cycle de vie et des points de contact des canaux s'il suit les données client du cycle de vie.

Le remarketing comprend les inscriptions par e-mail et SMS, les réseaux sociaux, le PPC et la planification média ou les achats publicitaires. Et ces canaux présentent un énorme avantage grâce à vos efforts de référencement.

Votre entreprise peut économiser de l'argent PPC sur des mots-clés à faible intention mais pertinents en vous permettant de les classer et d'obtenir des clics pour un nouveau client à une fraction du coût.

Les équipes PPC, publicités et médias sociaux peuvent travailler avec le trafic de votre entonnoir SEO pour générer la conversion à mesure que le prospect se réchauffe. Assurez-vous qu'ils rendent compte de ce point de contact afin que tous les canaux gagnent en matière de reporting à l'échelle de l'entreprise.

Les leads froids constituent une partie importante du parcours du consommateur et des campagnes d'acquisition.

Cela s'applique même aux besoins médicaux comme la chirurgie plastique, aux achats importants comme les solutions SaaS et les centres de données, et à la planification de voyages d'affaires.

Ce que nous faisons avec les clients qui ont ce problème, c'est créer un leadership éclairé et un contenu éducatif pour instaurer la confiance pour la phase de recherche.

En devenant une « ressource de confiance » ou une « autorité » sur le sujet, nous commençons à construire mentalement une relation avec eux et une association positive avec notre marque.

En faisant apparaître du contenu éducatif pour chaque question qu'ils se posent, nous avons la possibilité de gagner leur confiance en tant qu'entreprise qui connaît vraiment le sujet.

De cette façon, lorsqu'ils décident qu'il est temps de débrancher, ils peuvent accéder directement à notre page de vente ou voir nos annonces de remarketing et effectuer une conversion via elles.

Dans tous les cas, il s’agit de répondre aux besoins de l’utilisateur à chaque étape de son parcours.

Milieu de l'entonnoir

Quelqu'un au milieu de l'entonnoir pourrait chercher des comparaisons ou résoudre un problème, comme changer le réservoir d'un chauffe-eau ou apprendre à faire une traction.

Si vous les dirigez vers une page de produit, ils n'ont peut-être pas encore besoin du produit. Au lieu de cela, emmenez-les à des démonstrations avec une vidéo ou un guide écrit contenant des instructions étape par étape pour accomplir la tâche.

De cette façon, ils peuvent voir la solution de leurs propres yeux et savoir que vous y êtes déjà allé et que vous l'avez déjà résolue.

Je vais utiliser le réservoir d'eau comme exemple ici.

En affichant plusieurs tailles standard et leur place dans une pièce via des images et des vidéos, vous pouvez aider la personne à visualiser la taille dont elle a besoin par rapport à ce dont elle pensait avoir besoin.

Vous pouvez expliquer combien de minutes d'eau chaude il peut produire ou répondre à d'autres questions qu'ils pourraient se poser – et même à celles auxquelles ils n'ont pas encore pensé.

Cela renforce la confiance tout en démontrant son expérience dans sa situation.

Ensuite, montrez comment l'installer au cas où l'utilisateur serait un bricoleur. Cela peut être fait sur la même page, ou vous pouvez les diriger vers une nouvelle.

L'avantage ici est que vous pouvez mettre en évidence les outils nécessaires et créer un lien vers ces pages de produits pour augmenter la valeur de votre commande et les articles dans un panier.

Ce sont deux mesures dont nous faisons rapport avec certains clients. Si cela s'avère trop difficile pour eux ou intimidant, clôturez le contenu avec un appel à l'action pour embaucher votre entreprise pour le faire à leur place.

Conseil de pro : si vous êtes une entreprise locale et que vous ne pouvez pas proposer de services à l'échelle nationale, vendez les prospects à un tiers de confiance.

Ou faites savoir au consommateur que vous ne desservez pas sa zone, mais que la société XYZ le fait, et utilisez un lien d'affiliation (avec une divulgation publicitaire) pour fournir une ressource et demander à la personne de s'abonner à votre chaîne.

J'ai ce guide pour trouver un programme d'affiliation avec lequel vous pouvez gagner de l'argent et celui-ci pour vous lancer dans le marketing d'affiliation.

Prêt à convertir mais n'a pas débranché la prise

C'est la question la plus délicate. Vous pourriez avoir un mot clé « à haute intention » qui ne convertit pas comme il le devrait.

Il y a quelques endroits où je commence ici ; ceux-ci peuvent résoudre une grande partie du problème de conversion.

Option 1

Explorez et indexez vos conversations de service client, puis extrayez toutes celles qui contiennent le produit ou le service mentionné.

Ensuite, recherchez les questions courantes et voyez si la page de votre produit ou service explique que vous les proposez. Sinon, mettez à jour votre page dès que possible.

Option 2

Utilisez les fenêtres contextuelles d'intention d'abandon pour demander aux clients potentiels pourquoi ils partent. Il se peut que votre prix soit trop élevé ou qu'ils ne comprennent pas que vous fournissez réellement la solution.

• Si le prix est trop élevé, travaillez sur les bâtisseurs de confiance comme les garanties de remboursement, les avis positifs, l'éducation du public sur la qualité plutôt que sur les remises, ou travaillez sur vos prix si vous disposez d'une marge.
• Lorsque la copie ne reflète pas votre proposition de solution, ajoutez-la à votre copie pour répondre à la question. Vous pouvez créer une FAQ ou la placer dans la description du produit au-dessus du CTA si suffisamment de personnes le mentionnent.
• Vous pouvez également travailler à obtenir des mentions de relations publiques sur les sites Web de l’industrie et des médias. Les logos sur les barres de relations publiques peuvent augmenter la confiance et les conversions dans de nombreuses niches.

Conseil de pro : si les clients ne sont pas sûrs que le produit conviendra, fonctionnera, correspondra (couleur, thème, taille, etc.) ou résoudra un problème, vous devrez peut-être créer une démonstration et guider le contenu plutôt que d'optimiser une page produit.

Et essayez d'ajouter les utilisations à la copie du produit au-dessus de l'appel à l'action.

Emballer

L'astuce pour convertir le trafic de recherche sans marque est de découvrir ce qui manquait dans votre processus actuel de consommateur ou de prospect et de l'ajouter.

Si cela ne fonctionne pas, découvrez à quelle étape du parcours client se trouve la personne et amenez-la vers la bonne expérience.

Et c’est ainsi que vous pouvez convertir des mots-clés SEO sans marque en clients payants.

J'espère que ce guide vous aidera et merci d'avoir lu.

CRO est l’un de mes types de projets préférés. Merci d'avoir posé cette question !

Davantage de ressources:

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Image en vedette : eamesBot/Shutterstock