31 octobre 2023
L'entonnoir marketing, également connu sous le nom d'entonnoir de vente ou de parcours client, est un chemin ou un chemin emprunté par les clients potentiels qui contient des étapes depuis la prise de conscience initiale d'un produit ou d'un service jusqu'à la prise de décision d'achat.
De nombreuses tactiques, investissements et efforts de référencement peuvent être gaspillés sans définir et comprendre pleinement le parcours client ou l'entonnoir marketing pour les entreprises.
Je l'ai vu trop souvent et je parle beaucoup de l'importance d'avoir un plan de référencement défini et objectif.
Peu importe à quel point votre marque ou votre organisation est nouvelle ou établie – ou où vous en êtes dans vos efforts – c’est toujours un exercice digne d’être pratiqué régulièrement.
Les comportements des clients changent, les concurrents changent et même votre propre organisation peut connaître des changements dans ses buts et objectifs qui peuvent avoir un impact sur votre entonnoir marketing sur lequel vous souhaiterez mapper vos efforts.
Avant d'aborder l'audience SEO ciblant l'entonnoir, permettez-moi de prendre un moment et de récapituler comment je définis les étapes de l'entonnoir :
Au sommet de l’entonnoir, l’objectif principal est de faire connaître votre public cible.
Les clients potentiels prennent connaissance de votre marque, produit ou service via divers canaux, tels que la publicité, les réseaux sociaux, le marketing de contenu et les références de bouche à oreille.
Gardez à l’esprit que cette étape doit être informative et éducative, visant à répondre aux besoins de votre public plutôt qu’à promouvoir directement les produits.
Au milieu de l’entonnoir, les individus ont désormais manifesté leur intérêt pour votre produit ou service et recherchent activement plus d’informations.
Ils peuvent le faire en interagissant avec votre contenu de manière plus précieuse, en s'inscrivant à des newsletters, en suivant vos comptes de réseaux sociaux ou en explorant les pages de produits sur votre site Web.
À cette étape de l'entonnoir, votre contenu doit se concentrer sur des informations détaillées sur vos produits ou services, y compris les avantages, les fonctionnalités et la manière dont ils répondent aux besoins spécifiques des clients.
Dans la dernière étape de l'entonnoir, les utilisateurs évaluent leurs options pour prendre des décisions éclairées quant à l'opportunité d'effectuer ou non un achat.
Ils peuvent comparer ce que vous proposez avec ceux de vos concurrents en lisant les avis et en cherchant à se rassurer pour s'assurer que votre offre est le bon choix pour eux.
Il est important que vous fournissiez à ces personnes un contenu qui renforce la confiance et la fidélité à votre marque, les incitant à la conversion et leur laissant une impression positive et durable.
En alignant votre stratégie de référencement sur l'intention de recherche de l'utilisateur à chaque étape de l'entonnoir marketing, vous êtes en mesure de fournir le bon contenu au bon public et au bon moment.
Les intentions de recherche les plus couramment acceptées sont informatives, de navigation, commerciales et transactionnelles.
Le référencement est intrinsèquement lié à la compréhension de l’intention de l’utilisateur et à la fourniture d’un contenu qui répond aux besoins de votre public.
Lorsque nous avons le bon contenu au mauvais moment, ou vice versa, nous consacrons beaucoup de temps et d’efforts à des opportunités de conversion qui ne sont pas idéales.
Ci-dessous, je détaillerai comment l'intention de recherche peut varier selon l'étape de l'entonnoir marketing :
En haut de l’entonnoir, l’intention de recherche est généralement informative.
Les utilisateurs recherchent des informations ou des réponses à des questions sous forme de contenu éducatif ou instructif. Les recherches incluent souvent qui, quoi, quand, où, pourquoi et comment.
Pour cibler les utilisateurs haut de gamme, je vous recommande de :
Au fur et à mesure que votre public entre dans la phase de considération, son intention évolue vers le commercial et le transactionnel. Ils ont l’intention de prendre une décision sur un produit ou un service à un moment donné et évaluent les options.
Afin d'atteindre les chercheurs à mi-entonnoir, vous devez :
Enfin, nous atteignons l'étape de conversion, où les utilisateurs ont une intention de navigation et de transaction.
Ils savent ce qu’ils veulent et peuvent même rechercher votre marque ou votre produit spécifique.
Faites attention aux mots-clés de navigation et transactionnels qui incluent souvent des noms de marque, des noms de produits ou des expressions spécifiques liées à une action telles que « acheter », « commander », « s'inscrire » ou « contacter ».
Afin d'atteindre les utilisateurs du bas de l'entonnoir, vous devez :
GA4 est un outil de suivi qui fournit des informations complètes sur le trafic du site Web, le comportement des utilisateurs et les conversions.
Utilisez-le pour suivre où les utilisateurs atterrissent sur votre site, comment ils interagissent avec votre contenu et les chemins qu'ils empruntent avant la conversion.
Nous vous recommandons de définir des objectifs et des entonnoirs afin de mesurer des événements spécifiques, tels que le début et la fin d'un formulaire.
La Search Console fournit des informations précieuses sur les données pour suivre les requêtes de recherche et les performances des pages.
Vous pouvez l'utiliser pour surveiller quels mots clés génèrent du trafic vers quelles pages en utilisant des KPI de base tels que les clics, les impressions et le taux de clics.
Les rapports de la Search Console constituent également une ressource inestimable pour savoir comment Google explore et indexe votre site, ainsi que pour découvrir tout problème Core Web Vitals.
Vous pouvez utiliser des outils de référencement tels que Semrush, Ahrefs et Moz pour vous aider à découvrir et à suivre des mots-clés spécifiquement destinés au référencement.
Tous ces outils vous permettent d'identifier l'intention d'un mot-clé spécifique, ainsi que le volume de recherche estimé et la difficulté de classement du mot-clé.
Connaître votre entonnoir marketing et adapter votre orientation SEO aux intentions des utilisateurs à chaque phase est essentiel. Le référencement demande beaucoup de temps et d’efforts.
De plus, cela peut prendre un certain temps avant d’obtenir un retour sur investissement (ROI) mesurable.
Plus vous en savez sur la manière dont vous engagez les prospects, les faites progresser dans l'entonnoir et, grâce à un processus d'optimisation continu, vous pouvez minimiser les tactiques inutiles qui ne produisent pas de résultats.
Davantage de ressources:
Image en vedette : Vitalii Vodolazskyi/Shutterstock
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