23 novembre 2022
Le parcours client implique de multiples interactions entre le client et le commerçant ou le fournisseur de services.
Nous appelons chaque interaction dans le parcours client un point de contact.
Selon Salesforce.com, il faut, en moyenne, six à huit touches pour générer un prospect dans l'espace B2B.
six à huit touchesLe nombre de points de contact est encore plus élevé pour un achat client.
L'attribution multi-touch est le mécanisme permettant d'évaluer la contribution de chaque point de contact à la conversion et attribue les crédits appropriés à chaque contact point impliqué dans le parcours client.
La réalisation d'une analyse d'attribution multi-touch peut aider les spécialistes du marketing à comprendre le parcours client et à identifier les opportunités pour optimiser davantage les chemins de conversion.
Dans cet article, vous apprendra les bases de l'attribution multi-touch, et t étapes de la réalisation d'une analyse d'attribution multi-touch avec des outils facilement accessibles.
Quoi souhaitez-vous obtenir à partir de l'analyse d'attribution multi-touch ?
Voulez-vous évaluer le retour sur investissement (ROI) d'un canal marketing particulier, comprendre le parcours de votre client ou identifier les pages critiques de votre site Web pour les tests A/B ?
Différents objectifs commerciaux peuvent nécessiter différentes approches d'analyse d'attribution .
Définir ce que vous voulez réaliser dès le début vous aide à obtenir des résultats plus rapidement.
La conversion est l'action souhaitée que vous souhaitez que vos clients fassent prendre.
Pour les sites de commerce électronique, il s'agit généralement d'un achat, défini par l'événement d'achèvement de la commande.
Pour les autres secteurs, il peut s'agir d'une ouverture de compte ou d'un abonnement.< /p>
Différents types de conversion ont probablement des chemins de conversion différents.
Si vous souhaitez effectuer une attribution multi-touch sur plusieurs actions souhaitées, je vous recommande de les séparer en différentes analyses pour éviter toute confusion.
Le point de contact peut être n'importe quelle interaction entre votre marque et vos clients.
Si c'est la première fois que vous exécutez une analyse d'attribution multi-touch, je vous conseillerais nous vous recommandons de le définir comme une visite sur votre site Web à partir d'un canal marketing particulier. L'attribution basée sur le canal est facile à réaliser et peut vous donner un aperçu du parcours client.
Si vous souhaitez comprendre comment vos clients interagissent avec votre site Web, je vous recommande de définir des points de contact en fonction des pages vues sur votre site Web.
Si vous souhaitez inclure des interactions en dehors du site Web, telles que l'installation d'applications mobiles, l'ouverture d'e-mails ou l'engagement social, vous pouvez intégrer ces événements dans votre définition de point de contact, tant que vous avez les données.
Quelle que soit la définition de votre point de contact, le mécanisme d'attribution est le même. Plus les points de contact sont définis avec précision, plus l'analyse d'attribution est détaillée.
Vous apprendrez à utiliser Google Analytics et un autre outil open source pour effectuer ces analyses d'attribution.< /p>
Les façons de créditer les points de contact pour leurs contributions à la conversion sont appelées modèles d'attribution.
Le modèle d'attribution le plus simple consiste à attribuez tout le crédit soit au premier point de contact, pour attirer le client initialement, soit au dernier point de contact, pour conduire la conversion.
Ces deux modèles sont appelés le modèle d'attribution au premier contact et le dernier - modèle d'attribution tactile, respectivement.
Évidemment, ni le modèle d'attribution au premier contact ni le modèle d'attribution au dernier contact ne sont "équitables" pour le reste des points de contact.
Alors, que diriez-vous d'allouer le crédit de manière égale à tous les points de contact impliqués dans la conversion d'un client ? Cela semble raisonnable - et c'est exactement ainsi que fonctionne le modèle d'attribution linéaire.
Cependant, l'attribution du crédit de manière égale à tous les points de contact suppose que les points de contact sont d'égale importance, ce qui ne semble pas non plus "équitable".
Certains affirment que les points de contact proches de la fin des chemins de conversion sont plus importants, tandis que d'autres sont en faveur du contraire. En conséquence, nous avons le modèle d'attribution basé sur la position qui permet aux spécialistes du marketing d'attribuer différents poids aux points de contact en fonction de leur emplacement dans les chemins de conversion.
Tous les modèles mentionnés ci-dessus appartiennent à la catégorie heuristique, ou modèles d'attribution basés sur des règles.
En plus des modèles heuristiques, nous avons une autre catégorie de modèle appelée attribution basée sur les données, qui est désormais le modèle par défaut utilisé dans Google Analytics.
En quoi l'attribution basée sur les données est-elle différente de la modèles d'attribution heuristique ?
Voici quelques points saillants des différences :
Un algorithme commun utilisé par l'attribution basée sur les données est appelé chaîne de Markov. Au cœur de l'algorithme de la chaîne de Markov se trouve un concept appelé l'effet de suppression.
L'effet de suppression, comme son nom l'indique, est l'impact sur le taux de conversion lorsqu'un point de contact est supprimé des données de cheminement.
Cet article n'entrera pas dans les détails mathématiques de l'algorithme de la chaîne de Markov.< /p>
Vous trouverez ci-dessous un exemple illustrant comment l'algorithme attribue la conversion à chaque point de contact.
L'effet de suppression
L'effet de suppressionEn supposant que nous ayons un scénario où il y a 100 conversions de 1 000 visiteurs venant sur un site Web via 3 canaux, Canal A, B, & C. Dans ce cas, le taux de conversion est de 10 %.
Intuitivement, si un certain canal est supprimé des chemins de conversion, les chemins impliquant ce canal particulier seront "coupés" et se termineront avec moins de conversions global.
Si le taux de conversion est abaissé à 5 %, 2 % et 1 % lorsque les canaux A, B, & ; C sont supprimés des données, respectivement, nous pouvons calculer l'effet de suppression comme le pourcentage de diminution du taux de conversion lorsqu'un canal particulier est supprimé à l'aide de la formule :
Image de l'auteur, novembre 2022Ensuite, la dernière étape consiste à attribuer les conversions à chaque canal en fonction de la part de l'effet de suppression de chaque canal. Voici le résultat de l'attribution :
| Canal | Effet de suppression | Partage de l'effet de suppression | Conversions attribuées |
| A | 0,5 / (0,5 + 0,8 + 0,9) = 0,23 | 100 * 0,23 = 23 | |
| B | 1 – (2 % / 10 %) = 0,8 | 0,8 / (0,5 + 0,8 + 0,9) = 0,36 | 100 * 0,36 = 36 |
| C | 1 – (1 % / 10 %) = 0,9 | 0,9 / (0,5 + 0,8 + 0,9) = 0,41 | 100 * 0,41 = 41 |
En un mot, l'attribution basée sur les données ne repose pas sur le nombre ou la position des points de contact, mais sur l'impact de ces points de contact sur la conversion comme base d'attribution.
Assez de théories, passons regardez comment nous pouvons utiliser l'omniprésent Google Analytics pour effectuer une analyse d'attribution multi-touch.
Comme Google le fera cesser de prendre en charge Universal Analytics (UA) à partir de juillet 2023, ce tutoriel sera basé sur Google Analytics 4 (GA4) et nous utiliserons le Compte démo Merchandise Store à titre d'exemple.
cesser de prendre en charge Universal Analytics (UA)Compte démo Merchandise StoreDans GA4, les rapports d'attribution se trouvent sous Instantané publicitaire comme indiqué ci-dessous dans le menu de navigation de gauche.
Instantané publicitaireAprès avoir atterri sur la page de l'instantané publicitaire, la première étape consiste à sélectionner un événement de conversion approprié.
GA4, par défaut, inclut tous les événements de conversion pour son attribution rapports.
Pour éviter toute confusion, je vous recommande fortement de ne choisir qu'une seule conversion événement ("achat" dans l'exemple ci-dessous) pour l'analyse.
Capture d'écran de GA4, novembre 2022
Sous la section Attribution de la barre de navigation de gauche, vous pouvez ouvrir le Rapport sur les chemins de conversion.
Rapport sur les chemins de conversionFaites défiler jusqu'au chemin de conversion pour ble, qui montre tous les chemins menant à la conversion.
En haut de ce tableau, vous pouvez trouver le nombre moyen de jours et le nombre de points de contact qui mènent à des conversions.
Capture d'écran de GA4, novembre 2022 
Dans cet exemple, vous peut voir que les clients de Google prennent, en moyenne, près de 9 jours et 6 visites avant d'effectuer un achat sur sa boutique de marchandises.
Ensuite, cliquez sur le < a href='https://analytics.google.com/analytics/web/?utm_source=demoaccount&utm_medium=demoaccount&utm_campaign=demoaccount#/p213025502/reports/performance?params=_u..nav%3Dmaui%26_u.. conversionEvents%3D%5B%2 2purchase%22%5D&ruid=channel-performance&collectionId=ad-performance-menu' target='_blank'>Rapport sur tous les canaux dans la section Performances de la barre de navigation de gauche.
Dans ce rapport, vous pouvez trouver les conversions attribuées pour chaque canal de votre événement de conversion sélectionné - "achat", dans ce cas.
Capture d'écran de GA4, novembre 2022
Maintenant, vous savez que la recherche organique, avec Direct et Email, a généré la plupart des achats sur Google's Merchandise Store.
Par défaut, GA4 utilise le modèle d'attribution basé sur les données pour déterminer le nombre de crédits chacun h le canal reçoit. Cependant, vous pouvez examiner comment différents modèles d'attribution attribuent des crédits à chaque canal.
Cliquez sur Comparaison de modèles dans la section Attribution de la barre de navigation de gauche.
Comparaison de modèlesPar exemple, comparer le modèle d'attribution basé sur les données avec le premier modèle d'attribution tactile (alias "modèle du premier clic" dans la figure ci-dessous), vous pouvez voir que plus de conversions sont attribuées à la recherche organique sous le modèle du premier clic (735) que le modèle basé sur les données (646,80).
En revanche, l'e-mail a plus de conversions attribuées dans le cadre du modèle d'attribution basé sur les données (727,82) que dans le modèle du premier clic (552).
Capture d'écran de GA4, novembre 2022
Les données nous indiquent que la recherche organique joue un rôle important pour attirer des clients potentiels dans le magasin, mais il a besoin de l'aide d'autres canaux pour convertir les visiteurs (c'est-à-dire pour que les clients effectuent des achats réels).
D'autre part, le courrier électronique, par nature, interagit avec visiteurs qui ont déjà visité le site et aide à convertir les visiteurs qui reviennent initialement sur le site à partir d'autres canaux.
Une question courante, quand il vient à la comparaison des modèles d'attribution, est quel modèle d'attribution est le meilleur. Je dirais que ce n'est pas la bonne question à poser pour les spécialistes du marketing.
La vérité est qu'aucun modèle n'est absolument meilleur que les autres, car chaque modèle illustre un aspect du parcours client. Les spécialistes du marketing doivent adopter plusieurs modèles comme ils l'entendent.
Google Analytics est facile à utiliser, mais il fonctionne bien pour l'attribution basée sur les canaux.
Si vous souhaitez mieux comprendre comment les clients naviguent sur votre site Web avant la conversion, et quelles pages influencent leurs décisions, vous devez effectuer une analyse d'attribution sur les pages vues.
Bien que Google Analytics ne prenne pas en charge l'attribution basée sur les pages vues, il existe d'autres outils que vous pouvez utiliser.
Nous avons récemment effectué une telle analyse d'attribution basée sur les pages vues sur le site Web d'AdRoll et je serais heureux de partager avec vous les étapes que nous avons parcourues et ce que nous avons appris.
La première étape, et la plus difficile, consiste à collecter des données sur la séquence de pages vues pour chaque visiteur de votre site Web.
La plupart des systèmes d'analyse Web enregistrent ces données dans une certaine forme. Si votre système d'analyse ne permet pas d'extraire les données de l'interface utilisateur, vous devrez peut-être extraire les données de la base de données du système.
Semblable aux étapes que nous avons suivies sur GA4, la première L'étape consiste à définir la conversion. Avec l'analyse d'attribution basée sur les pages vues, vous devez également identifier les pages qui font partie du processus de conversion.
Par exemple, pour un site de commerce électronique avec l'achat en ligne comme événement de conversion, la page du panier, la page de facturation et la page de confirmation de commande font partie du processus de conversion, car chaque conversion passe par ces pages.
Vous devez exclure ces pages des données de pages vues car vous n'avez pas besoin d'une analyse d'attribution pour vous dire que ces pages sont importantes pour convertir vos clients.
Le but de ceci l'analyse consiste à comprendre quelles pages vos clients potentiels ont visitées avant l'événement de conversion et comment elles ont influencé les décisions des clients.
Une fois que les données sont prêtes, l'étape suivante consiste à résumer et à manipuler vos données dans le format à quatre colonnes suivant. Voici un exemple.
Capture d'écran de l'auteur, novembre 2022
La colonne Chemin affiche toutes les séquences de pages vues. Vous pouvez utiliser n'importe quel identifiant de page unique, mais je vous recommande d'utiliser l'URL ou le chemin de la page, car cela vous permet d'analyser le résultat par type de page à l'aide de la structure de l'URL. ">" est un séparateur utilisé entre les pages.
La colonne Total_Conversions indique le nombre total de conversions auxquelles un chemin de page vue particulier a abouti.
La colonne Total_Conversion_Value indique la valeur monétaire totale des conversions à partir de un chemin de page vue particulier. Cette colonne est facultative et s'applique principalement aux sites de commerce électronique.
La colonne Total_Null indique le nombre total de fois qu'un chemin de page vue particulier n'a pas pu être converti.
Pour créer les modèles d'attribution, nous utilisons la bibliothèque open source appelée ChannelAttribution.
ChannelAttributionAlors que cette bibliothèque a été créée à l'origine pour être utilisée dans les langages de programmation R et Python, les auteurs fournissent maintenant une application Web gratuite pour cela, afin que nous puissions utiliser cette bibliothèque sans écrire de code.
application WebUne fois connecté à l'application Web, vous pouvez télécharger vos données et commencer à créer les modèles.
Pour les nouveaux utilisateurs, je vous recommande de cliquer sur Charger les données de démonstration pour un essai. Assurez-vous d'examiner la configuration des paramètres avec les données de démonstration.
Charger les données de démonstration pour un essai. Assurez-vous d'examiner la configuration des paramètres avec les données de démonstration.
Capture d'écran de l'auteur, novembre 2022
Capture d'écran de l'auteur, novembre 2022Lorsque vous êtes prêt, cliquez sur le bouton Exécuter pour créer les modèles.
Lorsque vous êtes prêt, cliquez sur le bouton Exécuter pour créer les modèles.Une fois les modèles créés, vous serez dirigé vers l'onglet Sortie, qui affiche les résultats d'attribution de quatre modèles d'attribution différents - premier contact, dernier contact, linéaire et basé sur les données (chaîne de Markov).
Une fois les modèles créés, vous serez dirigé vers l'onglet Sortie, qui affiche les résultats d'attribution de quatre modèles d'attribution différents - premier contact, dernier contact, linéaire et basé sur les données (chaîne de Markov).N'oubliez pas de télécharger les données de résultat pour une analyse plus approfondie.
N'oubliez pas de télécharger les données de résultat pour une analyse plus approfondie.Pour votre information, même si cet outil s'appelle ChannelAttribution, il n'est pas limité aux données spécifiques au canal.
Pour votre information, même si cet outil s'appelle ChannelAttribution, il n'est pas limité aux données spécifiques au canal.Étant donné que le mécanisme de modélisation d'attribution est indépendant du type de données qui lui est fourni, il attribuerait les conversions aux canaux si des données spécifiques au canal sont fournies, et aux pages Web si des données de pages vues sont fournies.
Étant donné que le mécanisme de modélisation d'attribution est indépendant du type de données qui lui est fourni, il attribuerait les conversions aux canaux si des données spécifiques au canal sont fournies, et aux pages Web si des données de pages vues sont fournies.Organisez les pages en groupes de pages
Organisez les pages en groupes de pagesOrganisez les pages en groupes de pagesSelon le nombre de pages de votre site Web, il peut être plus judicieux d'analyser d'abord vos données d'attribution par groupes de pages plutôt que par pages individuelles.
Selon le nombre de pages de votre site Web, il peut être plus judicieux d'analyser d'abord vos données d'attribution par groupes de pages plutôt que par pages individuelles.Un groupe de pages peut contenir aussi peu qu'une seule page à autant de pages que vous le souhaitez, tant que cela a du sens pour vous.
Un groupe de pages peut contenir aussi peu qu'une seule page à autant de pages que vous le souhaitez, tant que cela a du sens pour vous.En prenant le site Web d'AdRoll comme exemple, nous avons un groupe de page d'accueil qui contient uniquement la page d'accueil et un groupe de blog qui contient tous nos articles de blog.
En prenant le site Web d'AdRoll comme exemple, nous avons un groupe de page d'accueil qui contient uniquement la page d'accueil et un groupe de blog qui contient tous nos articles de blog.Pour les sites de commerce électronique, vous pouvez envisager de regrouper vos pages également par catégories de produits .
Pour les sites de commerce électronique, vous pouvez envisager de regrouper vos pages également par catégories de produits .Commencer avec des groupes de pages au lieu de pages individuelles permet aux spécialistes du marketing d'avoir un aperçu des résultats d'attribution dans différentes parties du site Web. Vous pouvez toujours explorer le groupe de pages vers des pages individuelles si nécessaire.
Commencer avec des groupes de pages au lieu de pages individuelles permet aux spécialistes du marketing d'avoir un aperçu des résultats d'attribution dans différentes parties du site Web. Vous pouvez toujours explorer le groupe de pages vers des pages individuelles si nécessaire.Identifiez les entrées et les sorties des chemins de conversion
Identifiez les entrées et les sorties des chemins de conversionIdentifiez les entrées et les sorties des chemins de conversionAprès toute la préparation des données et la construction du modèle, passons à la partie la plus amusante : l'analyse.
Après toute la préparation des données et la construction du modèle, passons à la partie la plus amusante : l'analyse.Je Je suggérerais d'abord d'identifier les pages sur lesquelles vos clients potentiels accèdent à votre site Web et les pages qui les incitent à effectuer une conversion en examinant les schémas des modèles d'attribution au premier contact et au dernier contact.
Je Je suggérerais d'abord d'identifier les pages sur lesquelles vos clients potentiels accèdent à votre site Web et les pages qui les incitent à effectuer une conversion en examinant les schémas des modèles d'attribution au premier contact et au dernier contact.Pages avec une priorité particulièrement élevée -Les valeurs d'attribution au toucher et au dernier contact sont respectivement les points de départ et d'arrivée des chemins de conversion. Ce sont ce que j'appelle des pages de passerelle.
Pages avec une priorité particulièrement élevée -Les valeurs d'attribution au toucher et au dernier contact sont respectivement les points de départ et d'arrivée des chemins de conversion. Ce sont ce que j'appelle des pages de passerelle.Assurez-vous que ces pages sont optimisées pour la conversion.
Assurez-vous que ces pages sont optimisées pour la conversion.Gardez à l'esprit que ce type de page de passerelle peut ne pas avoir un volume de trafic très élevé.
Gardez à l'esprit que ce type de page de passerelle peut ne pas avoir un volume de trafic très élevé.Par exemple, en tant que plate-forme SaaS, la page de tarification d'AdRoll n'a pas un volume de trafic élevé par rapport à certaines autres pages du site Web, mais c'est la page que de nombreux visiteurs ont visitée avant la conversion.
Par exemple, en tant que plate-forme SaaS, la page de tarification d'AdRoll n'a pas un volume de trafic élevé par rapport à certaines autres pages du site Web, mais c'est la page que de nombreux visiteurs ont visitée avant la conversion.Trouvez d'autres pages ayant une forte influence sur les décisions des clients
Trouvez d'autres pages ayant une forte influence sur les décisions des clientsTrouvez d'autres pages ayant une forte influence sur les décisions des clientsAprès les pages passerelles, l'étape suivante consiste à découvrir quelles autres pages ont une grande influence sur les décisions de vos clients.
Après les pages passerelles, l'étape suivante consiste à découvrir quelles autres pages ont une grande influence sur les décisions de vos clients.Pour cette analyse, nous recherchons des pages non passerelles avec une valeur d'attribution élevée sous le Markov Modèles de chaîne.
Pour cette analyse, nous recherchons des pages non passerelles avec une valeur d'attribution élevée sous le Markov Modèles de chaîne.En prenant le groupe de pages de caractéristiques de produit sur AdRoll.com comme exemple, le schéma de leur valeur d'attribution sur les quatre modèles (illustrés ci-dessous) montre qu'ils ont la valeur d'attribution la plus élevée sous la chaîne de Markov modèle, suivi b y le modèle linéaire.
En prenant le groupe de pages de caractéristiques de produit sur AdRoll.com comme exemple, le schéma de leur valeur d'attribution sur les quatre modèles (illustrés ci-dessous) montre qu'ils ont la valeur d'attribution la plus élevée sous la chaîne de Markov modèle, suivi b y le modèle linéaire.Cela indique qu'ils sont visités au milieu des chemins de conversion et ont joué un rôle important dans l'influence des décisions des clients.
Cela indique qu'ils sont visités au milieu des chemins de conversion et ont joué un rôle important dans l'influence des décisions des clients.
Image de l'auteur, novembre 2022
Image de l'auteur, novembre 2022
Ces types de pages sont également des candidats de choix pour l'optimisation du taux de conversion (CRO).
Ces types de pages sont également des candidats de choix pour l'optimisation du taux de conversion (CRO).Les rendre plus faciles à découvrir par les visiteurs de votre site Web et leur contenu plus convaincant contribuerait à augmenter votre taux de conversion.
Les rendre plus faciles à découvrir par les visiteurs de votre site Web et leur contenu plus convaincant contribuerait à augmenter votre taux de conversion.L'attribution multi-touch permet à une entreprise de comprendre la contribution des différents canaux marketing et identifiez les opportunités pour optimiser davantage les chemins de conversion.
L'attribution multi-touch permet à une entreprise de comprendre la contribution des différents canaux marketing et identifiez les opportunités pour optimiser davantage les chemins de conversion.Commencez simplement avec Google Analytics pour l'attribution basée sur le canal. Ensuite, approfondissez le cheminement d'un client vers la conversion avec l'attribution basée sur les pages vues.
Commencez simplement avec Google Analytics pour l'attribution basée sur le canal. Ensuite, approfondissez le cheminement d'un client vers la conversion avec l'attribution basée sur les pages vues.Ne vous inquiétez pas de choisir le meilleur modèle d'attribution.
Ne vous inquiétez pas de choisir le meilleur modèle d'attribution.Exploitez plusieurs modèles d'attribution, car chaque modèle d'attribution montre différents aspects du parcours client.
Exploitez plusieurs modèles d'attribution, car chaque modèle d'attribution montre différents aspects du parcours client.Plus de ressources :
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