Comment calculer le marché total adressable : stratégie d'accès au marché

Cet article a été sponsorisé par Directive Consulting. Les opinions exprimées dans cet article sont celles du sponsor.

Vous ne savez pas comment commercialiser au mieux votre nouvel outil ?

Vous souhaitez savoir avec précision quelles annonces reviendront. les taux de conversion qualifiés les plus élevés ?

Contacter les entreprises finit-il souvent par apprendre qu'elles ne conviennent pas à votre entreprise ?

En matière de marketing SaaS, la clé Le succès est de savoir ce qui est réellement réalisable avec les fonctionnalités et solutions de votre outil, ainsi que le public ouvert et prêt à acheter un nouvel outil.

Alors, qui sont exactement ces clients B2B potentiels qui recherchent votre nouvel outil au milieu la compétition? Votre Marché adressable total (TAM).

Je ne sais pas qu'est-ce qu'un TAM ou comment en créer un ? Vous n'êtes pas seul.

L'utilisation d'une liste TAM pour votre publicité réduit ce gaspillage, garantissant que tous vos dollars publicitaires sont dépensés sur les bonnes entreprises avec lesquelles votre équipe commerciale aimerait parler.

Pour la stratégie de mise sur le marché la plus puissante, votre différenciateur de marché sera clair lorsque vous considérerez votre véritable marché total adressable à votre stratégie marketing SaaS.

Dans ce guide :

1. 1. Qu'est-ce qu'un TAM ?
2. 2. Comment créer une liste TAM
3. 3. Étape 1 : Créez une liste similaire de vos clients VIP actuels
4. 4. Étape 2 : Exporter une « audience similaire » des clients les plus adaptés
5. 5. Étape 3 : Vérification manuelle de vos données
6. 6. Étape 4 : Segmentez votre liste TAM
7. 7. Étape 5 : aligner votre TAM sur votre stratégie de mise sur le marché
8. 8. Créez votre TAM et votre amp; Utilisez-le

Avec ce guide pour créer, construire et connaître votre TAM, votre version améliorée La stratégie GTM de la plateforme SaaS sera capable de :

• Guider une allocation de ressources plus productive.
• Améliorer votre allocation budgétaire .
• Prenez des décisions de tarification plus précises.
• Guidez les décisions stratégiques.
• Créez publicité à taux de conversion plus élevé.
• Créez votre stratégie de mise sur le marché ultime.

Comprendre et créer votre potentiel adressable total Le marché, ou TAM, est essentiel pour toute entreprise SaaS.

Si vous êtes un peu incertain, ne vous inquiétez pas ; SaaS PPC de la directive des experts ont peaufiné le processus exact ici pour vous. Ceci est basé sur notre propre expérience ainsi que sur celle de centaines d'autres entreprises SaaS qui ont utilisé ce même processus et constatent de sérieux résultats.

Tout d'abord, comprenons ce qu'est un TAM et pourquoi il est important.

Qu'est-ce qu'un TAM ?

Un Marché total adressable (TAM< /a>) représente la taille potentielle du marché pour un produit ou un service particulier.

Il identifie les facteurs qui constituent votre clientèle la mieux adaptée.

Il examine toutes les entreprises et les individus qui pourraient bénéficier de votre offre ou en avoir besoin et qui peuvent payer vos tarifs en fonction de :

• Données démographiques.
• Zones géographiques.
• Firmographie données.
• Facteurs technologiques.

Pourquoi Building & Comprendre votre TAM est important ?

Comprendre votre TAM aide votre entreprise à évaluer votre potentiel de croissance et à prendre des décisions éclairées concernant l'entrée sur le marché et l'allocation des ressources.

C'est important car cela vous aide à orienter votre démarche. -stratégie de marché.

TAM est un concept crucial dans la stratégie commerciale et l'analyse de marché car il aide les entreprises à évaluer le nombre total de clients potentiels et l'ampleur du potentiel de revenus.

La plupart des gens utiliser des données tierces, telles que le ciblage industriel sur des plateformes comme LinkedIn et Facebook/Instagram, lors de la publicité sur les réseaux sociaux payants. Cette approche est erronée en raison de la façon dont chaque plateforme catégorise les entreprises dans certains secteurs. Cela entraîne un gaspillage important pour des entreprises avec lesquelles vous ne pourriez jamais travailler.

L'utilisation d'une liste TAM pour votre publicité réduit ce gaspillage, garantissant que tous vos dollars publicitaires sont dépensés sur les bonnes entreprises que votre équipe commerciale adorerait. avec qui parler.

Comment créer une liste TAM

Ce n'est pas une bonne idée de s'emparer de l'intégralité du marché ; au lieu de cela, vous devriez commencer par une approche ascendante, en examinant nos meilleurs clients.

Étape 1 : Créez une liste similaire de vos clients VIP actuels

Lors de la création d'un TAM, vous Nous devons d'abord comprendre les critères que nous utiliserons pour déterminer le marché total disponible.

Pour ce faire, exportez une liste .csv de vos clients actuels avec les critères suivants :

< li>Nom de l'entreprise.
• Site Web de l'entreprise.
• ACV (Valeur moyenne du contrat).
• LTV< /a> (Valeur à vie) ou depuis combien de temps ils sont clients.
• Taux de clôture.
• Toute autre information qui serait utile pour déterminer les meilleurs clients, telle que NPS (score net de promoteur).

Remarque : Si vous ne disposez pas de suffisamment de données clients, vous pouvez extraire des sociétés d'opportunités à un stade avancé pour obtenir une extraction de données plus complète.

À partir de là, vous souhaitez télécharger cette liste vers n'importe quel fournisseur de données tel que Zoominfo, Clearbit , Apollo ou Crunchbase. Vous avez le choix entre de nombreuses options, mais vous devrez choisir celle qui vous convient le mieux.

Vous souhaiterez ensuite télécharger cette liste de clients (un fichier CSV) vers le fournisseur de données de votre choix. .

Une fois téléchargé vers le fournisseur de données, ajoutez toutes les données qui pourraient être utiles à votre entreprise. Au minimum, cela doit être :

• Nom de l'entreprise.
• Site Web et domaine de l'entreprise.
• Taille des employés.
• Industries (catégories et balises).
• Montant des revenus (Veuillez noter que ce chiffre est plus précis si vos clients potentiels sont des entreprises publiques, le secteur privé est souvent inexact).

La plupart de ces fournisseurs de données vous fournira également plus de données en plus de celles ci-dessus.

En fonction de votre entreprise, il y a souvent d'autres caractéristiques que vous souhaiterez également ajouter sous forme de colonne, telles que :

• E-mails envoyés (si un fournisseur de messagerie).
• Dépenses en technologie informatique.
• Effectif du département X.
• Tours de financement et montants (en particulier pour les logiciels entreprises).
• Certaines technologies utilisées.

Nous souhaitons maintenant l'exporter du fournisseur de données et l'ajouter à votre liste de clients afin que vous ayez désormais des colonnes supplémentaires. et des données à côté de votre liste de clients afin que vous puissiez voir des éléments tels que l'ACV par tranche de taille d'employé et par secteur d'activité, les clients LTV les plus élevés en fonction des dépenses en technologie informatique ou de la technologie utilisée.

Étape 2 : Exporter « Rechercher - Audience similaire » des clients les plus adaptés

Maintenant que vous avez déterminé vos critères de client les plus adaptés, vous allez revenir au fournisseur de données et créer une liste d'entreprises qui correspondent ces critères.

Une fois que vous avez trouvé toutes les entreprises qui répondent à ces critères, vous souhaitez les exporter et vérifier manuellement qu'elles sont correctes.

Étape 3 : Vérifier manuellement votre Données

Maintenant que vous avez exporté la liste des sociétés « similaires » depuis votre fournisseur de données, la création de la liste n'est pas terminée.

Nous il faut encore parcourir chacun d’eux et les vérifier manuellement. En effet, aucun des fournisseurs de données n'est parfait dans la manière dont il classe les secteurs et les entreprises.

Télécharger le modèle – Voir ce modèle ici d'une liste TAM configurée avec vérification et hiérarchisation manuelles.

Si vous ne parcourez pas et ne vérifiez pas chaque site Web, vous trouverez des entreprises qui ne devraient pas être dans le secteur que vous avez choisi, nous sommes acquis ou le site Web redirige vers un autre (ou pire, une erreur 404).

Vos équipes marketing et commerciales Vous pouvez diriger le processus de vérification manuelle ou le sous-traiter à des VA avec des instructions précises pour vous aider à déterminer si l'entreprise répond aux critères que vous avez choisis.

Ne sautez pas le processus de vérification manuelle

Ne sautez pas cette partie du processus, car elle est impérative. En moyenne, parmi de nombreux fournisseurs de données testés, nous avons constaté que 50 % des entreprises figurant sur cette liste ne appartiendraient pas au bon secteur.

Cette partie est essentielle ; si vous ne vérifiez pas manuellement les données, vous gaspillerez beaucoup de dépenses publicitaires et de ressources avec des entreprises avec lesquelles vous ne pourriez jamais travailler.

Étape 4 : Segmentez votre liste TAM

Après avoir vérifié manuellement votre TAM, vous souhaiterez le segmenter en niveaux. Le nombre de niveaux dépendra de la taille de votre TAM et des critères qui font d'un client ACV meilleur et plus élevé. Moins c'est plus ici, mais vous souhaitez diviser le TAM en segments de marché pour mieux allouer le budget et les ressources.

Par exemple, si vous avez 10 000 entreprises dans votre liste TAM, vous pouvez la diviser en trois niveaux :

• Entreprise (entreprises de plus de 1 000 employés).
• Mid-Market (entreprises de 100 à 999 employés).
• PME (moins de 100 employés).

Cette répartition permet une meilleure répartition de votre budget au sein des plateformes publicitaires, une meilleure progression des étapes du cycle de vie (les grandes entreprises ayant généralement un cycle de vente plus long) et un meilleur routage des ventes (Ex : comptes d'entreprise vers AE d'entreprise).

Télécharger le modèle – Consultez ce modèle ici d'une liste TAM configurée avec vérification et hiérarchisation manuelles.

Étape 5 : Aligner votre TAM avec votre stratégie de mise sur le marché

Maintenant que vous disposez de votre liste TAM vérifiée manuellement et segmentée, vous pouvez l'utiliser dans votre stratégie de commercialisation.

Cette liste TAM devrait être l'épine dorsale de votre stratégie marketing.

Cette liste TAM devrait être l'épine dorsale de votre stratégie marketing.

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Téléchargement CRM

La première chose que vous devez faire est de le télécharger dans votre CRM et de le marquer avec quelque chose comme « Enterprise TAM, SMB TAM, etc. . » De cette façon, tous les membres de votre organisation pourront voir quels comptes se trouvent dans votre TAM, l'engagement, les parts de marché prises ainsi que la stratégie à suivre.

Publicité

C'est une excellente idée d'utiliser cette liste dans votre publicité sociale payante. Il est préférable de l'utiliser avec LinkedIn Conversation publicitaires, car vous pouvez importer la liste et cibler ces comptes spécifiques. Vous gaspillez ainsi votre argent dans des entreprises avec lesquelles vous ne pouvez pas travailler.

Près de 50 % de vos dépenses publicitaires sont gaspillées avant -impressions si vous comptez sur le ciblage par secteur.

Vous pouvez également le faire sur des plateformes programmatiques qui vous permettent de télécharger des comptes cibles pour le ciblage.

Vous pouvez également le faire sur Facebook et Instagram. si vous utilisez un outil de ciblage B2B tel que Metadata, Clearbit Advertising ou Say Primer, où vous pouvez importer des audiences B2B telles que votre liste TAM dans Meta à des fins publicitaires.

Malheureusement, cela n'est pas possible avec la version actuelle. ciblage natif proposé par Meta.

Créez votre TAM et votre amp; Utilisez-le

La création d'un TAM est essentielle pour toute entreprise, en particulier pour les entreprises B2B et technologiques. Cette étude de marché guide chaque aspect de votre stratégie de commercialisation pour vous aider à atteindre vos objectifs de croissance.

Cela nécessite un travail initial et des heures, mais vous ne le regretterez pas.

Besoin d'aide pour créer votre TAM ou, plus important encore, pour l'utiliser dans votre stratégie de commercialisation pour générer davantage de pipeline et de revenus ? Notre équipe à Directive j'aimerais vous rencontrer 👋

Crédits image

Image en vedette : Image de Directive Consulting utilisée avec autorisation.