03 août 2023
Nous savons tous que le ciblage stratégique par mots clés est essentiel au succès des campagnes de référencement et de recherche payante.
Plus votre site apparaît dans les résultats de recherche pour les requêtes pertinentes, plus il attirera de visiteurs.< /p>
Mais l'optimisation des mots clés ne se limite pas à générer davantage de trafic vers votre site. Il joue également un rôle crucial dans la maximisation des conversions de votre site Web.
Lorsque vous ciblez des mots-clés d'intention d'acheteur dans le cadre d'une stratégie de mots-clés holistique, vous pouvez créer un site qui génère des ventes aussi bien qu'il génère du trafic et des prospects. .
Dans cet article, nous allons nous plonger dans différents types d'intention de l'acheteur mots clés et offrez des conseils pour identifier les termes qui génèrent plus de conversions et de ventes pour votre entreprise.
Mais d'abord, définissons nos termes.
Ces termes expriment différents niveaux d'intention d'achat en fonction de la position actuelle de l'utilisateur de la recherche tout au long du parcours de l'acheteur.
Image créée par l'auteur, juin 2023Par exemple, supposons que votre entreprise vende des désherbeurs. Un client potentiel peut rechercher les termes suivants sur le chemin de la conversion :
Comme vous pouvez le voir, les prospects plus proches d'une vente utiliseront des mots-clés avec une intention d'achat plus élevée.
Déterminons maintenant brièvement pourquoi l'intention de l'acheteur les mots clés doivent être au centre de votre stratégie de mots clés.
L'avantage évident d'un bon classement pour les mots clés d'intention d'acheteur est qu'il vous place devant des prospects qui envisagent de faire un achat.
Cela attire davantage de visiteurs prêts à effectuer une conversion vers votre site, ce qui, à son tour, augmente vos résultats.
Mais un emplacement bien en vue dans les résultats de Google ne se contente pas d'augmenter la visibilité de votre site ; cela renforce également sa crédibilité perçue. Les utilisateurs de la recherche supposent naturellement que les sites les mieux classés sont plus fiables, ce qui les rend plus disposés à utiliser leurs cartes bancaires.
Cibler des mots-clés d'intention d'achat adaptés à votre créneau permet également d'attirer des visiteurs plus qualifiés sur votre site. Bien qu'un volume de trafic élevé ne soit jamais une mauvaise chose pour un site Web d'entreprise, la qualité du trafic a un impact plus important sur les ventes.
Au lieu de gaspiller des ressources en attirant des visiteurs sans véritable intérêt pour votre entreprise, vous pouvez améliorer votre retour sur investissement SEO en vous adressant à ceux qui recherchent activement le type de produits et services que vous proposez.
En termes simples, mieux votre site se classe pour les mots clés d'intention d'achat pertinents, plus votre site attirera et convertira de nouveaux clients qualifiés.
Cependant, il est important de comprendre que l'optimisation des mots clés d'intention d'achat ne signifie pas vous devez cibler exclusivement les utilisateurs les plus proches d'effectuer un achat.
L'objectif doit être de répondre aux acheteurs potentiels à chaque étape de la prise de conscience afin de les pousser vers la conversion.
Nous avons déjà mentionné comment les mots clés d'acheteur expriment différents degrés d'achat l'intention en fonction de l'endroit où quelqu'un se trouve dans le parcours de l'acheteur.
Les prospects à différents stades de sensibilisation ont tendance à avoir des objectifs, des problèmes et des besoins d'information similaires.
Nous pouvons donc regrouper les mots clés d'intention de l'acheteur en trois catégories, chacune reflétant une étape différente du parcours de l'acheteur.
Les utilisateurs qui recherchent ces termes cherchent à mieux comprendre un problème auquel ils sont confrontés ou un objectif ils veulent atteindre. C'est là qu'ils découvrent que des entreprises comme la vôtre peuvent offrir la solution dont ils ont besoin.
Les mots-clés de l'étape de sensibilisation ont tendance à être des requêtes d'information contenant des expressions telles que :
Une fois que les prospects ont pris connaissance des solutions disponibles à leur problème, ils passent à l'étape de réflexion, où ils commencent à peser différentes options d'achat.
Souvent, les prospects rechercheront des ressources telles que des listes de comparaison de produits, des examens approfondis, des témoignages, des études de cas et tout ce qui peut aider à affiner la meilleure option pour leurs besoins.
Les requêtes à l'étape de la réflexion contiennent souvent des mots tels que :
Enfin, les prospects atteignent un point où ils sont prêts à passer à l'action.
Ils se sont concentrés sur la solution spécifique qu'ils veulent acheter et, tout au plus, ont juste besoin d'un coup de pouce supplémentaire pour les faire passer ligne.
Comme on pouvait s'y attendre, les mots clés de l'étape de décision expriment des niveaux élevés de l'intention d'achat.
Pour les audiences B2C, celles-ci ont tendance à inclure des termes tels que :
Pour les clients B2B (pour qui le processus d'achat prend généralement plus de temps), les mots-clés de l'étape de décision peuvent inclure des phrases telles que :
Voyons maintenant comment trouver des mots-clés d'intention de l'acheteur appropriés pour votre entreprise.
Une fois que vous savez quels mots clés les gens utilisent lorsqu'ils cherchent à acheter quelque chose dans votre créneau, vous pouvez incorporer ces termes dans votre stratégie de contenu SEO et vos campagnes publicitaires payantes.
N'oubliez pas que cet exercice vise à s'adresser aux utilisateurs de recherche qui sont sur le point de prendre une décision d'achat.
Bien sûr, cibler des mots clés à volume élevé est essentiel pour attirer plus de visiteurs sur votre site, mais cibler des termes avec différents niveaux d'intention d'achat améliorera votre capacité à convertir ces visiteurs en clients payants.
Dans cet esprit, voici quelques éléments à prendre en compte lors de la création d'une liste de mots clés d'intention d'achat appropriés.
Commencez par étoffer les différentes douleurs points que votre produit ou service peut résoudre pour des clients potentiels. Après tout, les utilisateurs de recherche utilisent Google pour trouver du contenu et des offres qui les aident à atteindre leurs objectifs.
Demandez-vous : à quels défis vos clients cibles sont-ils confrontés ? Qu'est-ce qui les motive ? Et quelles objections expriment-ils lorsqu'ils envisagent un achat ?
Une fois que vous avez répertorié les différents problèmes que votre entreprise peut résoudre pour les clients, à la fois pratiques et émotionnels, vous disposez d'un ensemble provisoire de sujets sur lesquels pour créer votre liste de mots clés cibles.
L'étape suivante consiste à comprendre quelles requêtes de recherche amènent déjà des visiteurs sur votre site et entraînent des conversions. Cela vous aidera à déterminer les types d'intentions d'acheteurs auxquels vous répondez déjà bien et ceux que vous ne desservez pas suffisamment.
Si vous constatez que certains mots-clés génèrent un montant disproportionné de ventes sur votre site, vous pouvez décider de mettre à niveau votre contenu pour tirer pleinement parti du potentiel de conversion.
De même, savoir quels mots clés ne fonctionnent pas bien révélera des opportunités d'amélioration.
Vous pouvez savoir quels mots clés génèrent le plus de trafic et de conversions sur le site en consultant vos comptes Google Search Console et Google Analytics.
Ces outils vous indiquent comment les utilisateurs interagissent actuellement avec votre site et révèlent quelles requêtes génèrent le plus de clics et à quelle fréquence les utilisateurs convertissent une fois qu'ils ont atterri sur différentes pages.
En outre, si vous diffusez des campagnes de recherche payante, cela vaut la peine de creuser dans votre compte Google Ads pour plus d'informations sur les types de requêtes qui sont les plus performants.
Une autre façon de découvrir les mots-clés d'intention de l'acheteur consiste à rechercher les requêtes que les internautes recherchent dans votre créneau.
Bien qu'il existe plusieurs outils de recherche de mots clés qui peuvent vous aider dans ce processus (nous en reparlerons plus tard), vous pouvez commencer à vous faire une bonne idée de la demande de recherche dans votre espace en recherchant manuellement sur Google les sujets pertinents.
Lorsque vous saisissez une requête dans la barre de recherche, faites attention aux mots-clés suggérés automatiquement par Google et notez les section "recherches associées" au bas de chaque page de résultats.
C'est également un bon exercice pour tester vos hypothèses sur le niveau d'intention de l'acheteur derrière différents mots clés. Vous pourriez vous attendre à ce qu'une certaine requête produise des résultats à haute intention, mais en réalité, la page de résultats du moteur de recherche (SERP) est peuplée de résultats à faible intention (ou vice versa).
Vous pouvez également découvrir que certaines requêtes produisent un méli-mélo de résultats qui répondent à plusieurs catégories d'intention. Dans ces situations, il est probablement préférable de hiérarchiser les mots clés avec des intentions d'acheteur plus claires.
Enfin, lorsque vous recherchez des mots clés et des sujets pertinents pour vos clients cibles, ne n'oubliez pas de puiser dans plusieurs sources d'inspiration différentes.
Il y a de fortes chances que vos équipes de vente et de service client disposent d'un trésor d'informations sur les clients à intégrer dans votre stratégie de mots clés.
Vous pouvez également en savoir plus sur les points faibles et les motivations de votre public cible dans les commentaires des vidéos YouTube pertinentes, des critiques Amazon, des publications sur les réseaux sociaux, des discussions sur Quora, etc.
N'oubliez pas que l'objectif est de comprendre quels sont les problèmes auxquels les clients sont confrontés à différents niveaux du parcours de l'acheteur, afin que vous puissiez produire du contenu et optimiser votre site pour leurs besoins de recherche.
Voyons maintenant quelques façons de vous aider à identifier et à hiérarchiser les bons mots clés d'intention d'achat à cibler.
Comme nous l'avons mentionné, l'examen manuel des résultats de recherche pour les requêtes pertinentes est précieux, mais ce n'est pas un moyen efficace de créer une liste complète de cibles mots-clés.
Au lieu de cela, il vaut la peine d'investir dans un abonnement à un outil de recherche premium tel que Ahrefs ou Semrush.
AhrefsSemrushDes outils comme ceux-ci fournissent des suggestions de mots clés étendues, des volumes de recherche et des données de difficulté de classement que vous pouvez utiliser pour identifier les termes à fort potentiel.
De plus, ces outils vous permettent d'analyser les requêtes qui génèrent le plus de trafic vers les sites de vos concurrents afin que vous puissiez imiter les tactiques qui fonctionnent pour eux.
Enfin, si vous dirigez une entreprise physique, cela vaut vraiment la peine d'intégrer des mots clés locaux dans votre stratégie de marketing de contenu.
Les mots clés locaux avec une forte intention d'achat incluent des termes tels que "[produit/service] près de chez moi", "[ type de détaillant] ouvert maintenant » et « [type d'entreprise] à [lieu] ».
Consultez le guide d'optimisation GMB pour en savoir plus sur l'augmentation de la visibilité de votre site pour les recherches locales.
Cibler les mots-clés d'intention de l'acheteur est l'un des plus efficaces des moyens d'atteindre un bassin plus large de clients potentiels, d'améliorer les taux de conversion de votre site Web et d'augmenter les revenus de votre entreprise.
En suivant les conseils décrits ci-dessus, vous serez sur la bonne voie pour optimiser votre site pour l'achat - des acheteurs prêts.
Mais rappelez-vous, comme pour tous les aspects du référencement, des résultats durables dépendent d'une planification stratégique, d'une mise en œuvre minutieuse et d'une correction constante du cap.
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