Comment lancer, gérer et développer un programme d'affiliation étape par étape

Un programme d’affiliation à valeur ajoutée fait partie des canaux de revenus les plus rentables, les moins risqués et les plus fiables. Cette série en trois parties vous apprendra comment lancer, gérer et développer un programme d'affiliation à valeur ajoutée.

Premièrement, nous devrions définir la « valeur ajoutée ». Pour ce guide, la valeur ajoutée est un trafic qui n'intercepte pas vos propres efforts. Si vous perdez votre classement SEO, êtes banni des réseaux sociaux ou si vos listes de courriers électroniques et de SMS sont détruites, vos affiliés continueront de pouvoir vous envoyer le même volume de clients et de ventes, vous aidant ainsi à rester à flot.

Mais le canal comporte des risques et il s'agit d'une stratégie de marketing de main-d'œuvre lourde. À moins que vous ne soyez une grande marque, il n’existe pas de groupe massif de personnes souhaitant promouvoir votre produit ou service et générer des ventes auprès de vous. C'est pourquoi il est essentiel d'avoir un plan approprié pour lancer, gérer et développer votre programme d'affiliation, et ces trois guides vous apprennent comment le faire.

Au cours des 20 dernières années, j'ai aidé des entreprises de toutes tailles et du monde entier à lancer, gérer et fermer des programmes d'affiliation. Je suis deux fois lauréat de l'Affiliate Summit Pinnacle Award, qui à l'époque nécessitait des nominations de la communauté internationale des affiliés et un vote de leur conseil d'administration.

Je gère actuellement des programmes d'affiliation, des sociétés de coaching et des managers internes. J'ai également géré un réseau de CPA affiliés pendant un an il y a un an. J'ai été de tous les côtés de l'équation.

Ce guide est basé sur mon expérience et est destiné à vous aider à lancer, développer ou supprimer la stagnation de votre programme d'affiliation. Il regorge de conseils de professionnels pour vous aider dans l'attribution et répondre à vos questions lorsque quelque chose ne va pas et que vous n'obtenez pas d'explications pertinentes, comme « Cela fait partie du parcours client ou du cycle de vie ».

Commençons donc par une définition d’un programme d’affiliation car il existe beaucoup de confusion entre programmes et réseaux. Ensuite, nous passerons au reste de la partie 1. Chaque partie de la série devient plus avancée, donc si cela est trop facile, continuez à lire.

Qu'est-ce qu'un programme d'affiliation ?

Un programme d'affiliation est un canal de marketing par lequel une entreprise paie un tiers sur la base d'un partage des revenus pour promouvoir ses produits, services ou offres.

Le programme d'affiliation est suivi via une solution logicielle connue sous le nom de réseau d'affiliation ou CPA ou via une plateforme d'analyse.

Maintenant que nous avons une définition de ce qu’est un programme d’affiliation, passons au message.

Ce sujet est divisé en trois parties. Utilisez les liens de saut ci-dessous pour parcourir cet article et faites attention à la partie 2 !

• Définitions et terminologie – Lisez les puces à valeur ajoutée avant de continuer car il s'agit d'une partie importante du message.
• Fixer des objectifs et des attentes
• Formule pour prévoir les revenus des affiliés

Définitions

Le jargon des programmes d'affiliation peut prêter à confusion. Voici comment nous définissons chacun d'entre eux dans ce guide. Veuillez noter que le libellé peut changer en fonction du pays et de la langue.

Par exemple, nous disons « programme d'affiliation » aux États-Unis, mais au Royaume-Uni, vous entendrez peut-être « programme d'affiliation ». C'est la même chose.

• Affilié (également appelé éditeur) – La personne, l'entreprise ou l'entité qui fait la promotion d'une marque, d'un service ou d'un produit sur la base de ses performances.
• Réseau d'affiliation – Une plate-forme de suivi qui héberge traditionnellement des magasins de commerce électronique proposant plusieurs produits, des formulaires de prospects uniques ou multiples pour SAAS, des fournisseurs de services, des agrégateurs ou des services, et qui gagne son argent grâce aux frais de dépassement sur les transactions et aux frais annuels d'utilisation des logiciels.
• Programme d'affiliation (également connu sous le nom de programme) – Un magasin, un fournisseur de services ou une entreprise et un agrégateur qui rémunère d'autres personnes, entreprises ou groupes pour promouvoir leur offre sur un modèle de partage des revenus ou de paiement mixte.
• Réseau CPA – Semblable à un réseau d'affiliation, mais propose des offres uniques ou plusieurs offres privées pour une offre de type long, formulaire de prospect ou page de destination. Au lieu de magasins et de sites de commerce électronique, vous pouvez trouver des abonnements, des offres groupées et d'autres types de « bons plans » ou d'« offres » par rapport à la vente de produits individuels ou d'expériences d'achat.
• Offre – Normalement trouvée sur les réseaux CPA, et non sur les réseaux d'affiliation, une offre est un service commissionnable, un ensemble ou une génération de leads qui paie des frais pour une action spécifique, y compris les téléchargements, le remplissage de formulaires et les achats effectués.
• OPM (également connu sous le nom de société de gestion d'affiliation, consultant ou agence de marketing d'affiliation) – Signifie gestion de programme externalisée.
• Intention d'achat ou de conversion – Couramment utilisé pour définir où se trouve la personne dans son parcours client. On la confond souvent avec la valeur ajoutée, elles ne sont pas égales ni identiques. Une « intention d'achat élevée » ou un « trafic pertinent » peuvent souvent être utilisés pour dissimuler des comportements financièrement préjudiciables à l'entreprise si cela est autorisé dans le programme d'affiliation.
• Divulgations FTC – Il s'agit de divulgations de publicité, d'approbation et de relations dont la FTC a besoin lors de la promotion d'un produit, d'un service, d'une marque ou d'une application afin de recevoir une certaine forme de compensation. Cliquez ici et ici pour en savoir plus.

Valeur ajoutée – Le niveau d'influence qu'un clic ou une interaction d'affiliation a sur la décision d'achat :

• Haute valeur – Partenaires qui font découvrir la marque aux nouveaux utilisateurs et ont leur propre trafic. Sans ce partenaire, la marque ne gagnerait pas en visibilité auprès du public ni ne réaliserait de ventes.
• Valeur moyenne – Ce point de contact peut être un avis qui aide à convaincre un client de se convertir ou ramène un client qui ne connaissait pas la marque qui proposait le produit ou le service ou qui avait oublié que la marque existait.
• Faible valeur – Une interaction qui aurait probablement eu lieu sans le partenaire, mais il y avait au moins un certain niveau d'influence. Il peut s'agir d'avis, de points de contact de fin de vente ou d'interceptions en cours d'achat.
• Aucune valeur – Lorsqu'un affilié a un point de contact qui n'influence pas la décision mais prend une commission. Cela inclut les codes de réduction qui fuient des influenceurs ou des partenariats, certains points de contact de fin de vente et de mi-vente via des extensions de navigateur et des sites Web (y compris les médias de masse) apparaissant pour « votre marque + coupons » dans Google.

Maintenant que vous maîtrisez le jargon, passons au guide.

Fixer des objectifs et des attentes

La première étape du lancement ou de la reconstruction d’un programme d’affiliation consiste à définir des objectifs et des attentes clairs. Certaines entreprises ne se soucient pas de savoir si leurs partenaires ajoutent de la valeur ; ils ont juste besoin de montrer qu'il existe un programme et que des ventes y ont lieu.

Ceci est plus courant chez les grandes marques, les responsables d'affiliation inexpérimentés et les agences qui utilisent une stratégie « définissez-le et oubliez-le » ou « automatisée ».

D'autres marques souhaitent acquérir des clients, faire connaître leur marque et trouver de nouvelles sources de trafic afin de pouvoir augmenter leurs revenus et reconquérir les clients précédents. C'est à vous de définir les objectifs de votre entreprise et de votre programme.

Note latérale : j'ai entendu des responsables de niveau C et du marketing dire qu'ils ne se soucient pas de savoir si les affiliés ajoutent de la valeur ou non ; ils veulent juste que le conseil d'administration ou la suite C soient heureux. D’autres fois, ils doivent dépenser leur budget pour respecter leur budget, alors ils tournent la tête dans l’autre sens, sachant que leur entreprise subit une perte. Les représentants du réseau me disent des choses similaires, et c'est pourquoi les partenaires à faible valeur et sans valeur continueront à prospérer.

En fonction des objectifs que vous vous êtes fixés, vous serez en mesure de définir ce qui est nécessaire dans une plateforme et comment localiser et recruter des partenaires qui atteignent vos objectifs et connaissent le succès avec la chaîne. Une bonne sélection de plateforme d’affiliation est vitale.

Toutes les plates-formes ne proposent pas de création vidéo ou de HTML/JavaScript avancé pour les outils avancés. Certains ont une excellente réputation dans votre niche, mais ne proposent que des offres par rapport aux ventes de commerce électronique, vous ne pourrez donc pas vous développer ou évoluer si vous travaillez avec eux et souhaitez des affiliés traditionnels.

Si la conformité est importante, tous les réseaux ne vous donnent pas un accès direct aux partenaires de votre programme d'affiliation, et certains bloquent les URL de référence. Cela signifie que vous ne savez pas si vos partenaires font de fausses déclarations, y compris des allégations médicales, ne respectent pas les directives de la marque ou utilisent des informations publicitaires.

Pour choisir une plateforme de suivi pour votre programme d'affiliation, posez-vous ces questions :

• Est-ce que je veux de nouveaux clients ou pas ?

Vais-je accepter des pertes de revenus si l'AOV (valeur moyenne des commandes) augmente, et puis-je effectuer un test contrôlé avant de lancer ?

• Il s’agit d’un sujet de discussion courant dans les extensions de navigateur de bons/coupons et de fidélité pour accéder aux programmes. Ils diront que leur permettre d'interagir avec des clients déjà en cours d'achat augmente les conversions ou l'AOV.
• Vous devez faire appel à un tiers impartial, ce qui signifie qu'aucun réseau d'affiliation, gestionnaire d'affiliation ou agence d'affiliation n'exécute le test. Aucun de ces groupes n’est impartial, car tous sont incités à autoriser ces points de contact.
• Quels types de créations dois-je fournir pour atteindre mes objectifs ?
• Est-ce que je suis d’accord de ne pas pouvoir prévoir la rentabilité, car l’ensemble du canal est hors de mon contrôle ?
• Sachant qu’il s’agit d’un canal à forte intensité de main d’œuvre, puis-je y consacrer des ressources et encaisser la perte financière au cours de la première ou des deux premières années pour tester sa viabilité ? Ou mon temps et mon argent seront-ils mieux concentrés sur le PPC, les médias sociaux, le référencement, les reconquêtes, le co-marketing, la publicité hors ligne, etc… ? Si je n'ai pas le temps, puis-je me permettre de subir une perte auprès d'une agence pendant un an pendant qu'elle essaie pour moi ?
• Quelle est l’opportunité de marché potentielle et ai-je testé les conversions qui en découlent ? Cela fait référence à la quantité de trafic que vous ne pouvez pas atteindre par vous-même si votre objectif est un programme d'affiliation à valeur ajoutée.

Conseil de pro : lancer plusieurs réseaux car l'accès à tous les affiliés est une mauvaise idée dans 99,99 % des cas. Vous devrez ajouter un code logique personnalisé à votre panier pour éviter de payer sur plusieurs réseaux et pour suivre tous les clics des réseaux d'affiliation avec un système d'attribution interne personnalisé.

Si vous n'avez pas d'attribution de clics personnalisée, le mauvais réseau obtiendra un crédit pour la vente lorsque deux sont impliqués, et vous finirez par choisir le mauvais réseau. Ne commettez pas cette erreur comme beaucoup le font.

Prévoir si un programme d'affiliation a du sens ou peut être rentable

Si tout ce que font vos affiliés est d'intercepter votre propre trafic via des extensions de navigateur ou en apparaissant dans Google ou Bing pour votre marque + coupons, vous pouvez prévoir les ventes des affiliés en fonction des conversions totales du site.

Ces partenaires grandissent et diminuent à mesure que vos propres efforts grandissent et diminuent à mesure que votre trafic diminue parce qu'ils interceptent vos propres clients sur votre propre site Web.

Plus vous avez de clients, plus ils peuvent en intercepter et plus ils gagnent. Moins vous en avez, moins ils doivent intercepter et moins ils gagnent.

Cela dit, vous pouvez faire une prévision pour les affiliés de grande valeur qui génèrent des ventes que vous n'auriez pas réalisées vous-même. Cela implique d’utiliser des points de données provenant d’autres canaux. J'utiliserai des affiliés SEO sans avis et sans coupons pour l'exemple.

• Commencez par utiliser le planificateur de mots clés de Google ou un estimateur de mots clés de votre outil de référencement préféré pour connaître les volumes de recherche estimés.
• Combinez le volume avec vos propres points de données pour les conversions. (Par exemple, si vous avez un taux de conversion de 5 % du PPC pour l'expression « meilleurs t-shirts bleus » et que 10 000 personnes effectuent des recherches chaque mois, le fait que les affiliés apparaissent pour cette expression dans le référencement vous permet de prévoir les revenus potentiels s'ils vous envoient le message. trafic.)
• Combinez cela avec vos autres points de données pour une opportunité plus complète, incluant les influenceurs des réseaux sociaux, YouTube et le co-marketing.

Voici une formule à utiliser pour une prévision de rentabilité de base du programme d'affiliation

2 000 visiteurs avec 5 % de conversions avec un AOV de 50 $ = 5 000 $.

Avec une commission de 10 %, des frais de réseau de 20 % et des frais d'exploitation de 2 $ par commande, votre bénéfice est de 4 200 $ (il y a un coût net de 800 $ dans l'exemple ci-dessus).

Enfin, ajoutez tout ce que vous payez à votre responsable d’affiliation, y compris les bonus et les frais de conception des bannières, etc…

Si vous payez 2 000 $ par mois à votre responsable d'affiliation, vos revenus seront de 2 200 $ par mois ou 26 400 $ par an. Le coût d’acquisition client (CAC) est incroyable !

Astuce bonus : regardez combien de clients reviennent et achètent à nouveau. Si vous ne payez pas sur la deuxième ou la troisième vente mais conservez le point de contact dans vos dossiers, alors chaque vente supplémentaire issue de cette acquisition compte comme un revenu avec un ROAS (retour sur les dépenses publicitaires) plus élevé.

Dans la situation ci-dessus, vous constaterez peut-être que ce trafic d'affiliation conduit à un client LTV (valeur à vie) important, alors peut-être que vous subissez une perte sur la première vente pour les partenaires avec une PLTV (valeur à vie prévue) plus élevée.

Vous pouvez perdre lors de la première vente, mais vous n'êtes pas obligé de payer plusieurs fois pour ce même client, et l'affilié continue de vous en envoyer davantage car vos affiliés sont payés équitablement.

Passez à la deuxième partie : types d'affiliés et intégration

Maintenant que vous savez ce que signifie la terminologie, comment prévoir la rentabilité et que vous pouvez définir des objectifs et des attentes pour votre programme d'affiliation, examinons en partie les types d'affiliés, les outils dont ils auront besoin, les moyens de les activer et les stratégies de communication. deux.

Davantage de ressources:

• 34 programmes de marketing d'affiliation et de partenariat à prix élevé 2024
• Les 17 meilleurs réseaux publicitaires pour les créateurs de contenu en 2024
• Guide du débutant en marketing d'affiliation (comment commencer)

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Image en vedette : Roman Samborskyi/Shutterstock