Lead Scoring : la valeur du marketing B2B

Comment gérez-vous les prospects dans votre entreprise ?

Passez-vous des centaines d'heures à les parcourir manuellement ?

Devez-vous deviner quels prospects sont les plus susceptible d'entraîner des conversions ?

Ou convertissez-vous des prospects, mais avez-vous du mal à décider sur lequel vous concentrer en premier ?

Si vous avez répondu "oui" à l'une de ces questions, il est temps d'arrêter de donner la priorité à la gestion des prospects et de commencer à se concentrer sur la notation des prospects à la place.

Qu'est-ce que Lead Scoring ?

Nous savons tous à quel point la génération de leads est cruciale pour une entreprise, mais que se passe-t-il lorsque vous avez des leads mais que vous ne savez pas quoi en faire ? Quels prospects sont les plus précieux, quels prospects ont le plus de potentiel et lesquels pouvez-vous ignorer en toute sécurité ?

Ce sont les types de questions qui conduisent à des réponses de notation.

Comme son nom l'indique , la notation des prospects consiste à attribuer des points à chacun de vos prospects, généralement entre 1 et 100.

Les critères de notation varient d'une entreprise à l'autre, mais ils sont le plus souvent basés sur des facteurs tels que le comportement du client, la marque engagement, démographie et segmentation. Une fois que vous avez attribué un score à un prospect, vous disposez alors de données empiriques que vos équipes commerciales et marketing peuvent utiliser pour générer des conversions.

Cela semble assez simple, non ?

C'est certainement assez efficace. Selon une étude de Information Technology and Management, des modèles efficaces de notation des prospects offrent d'excellentes performances en termes de revenus annuels (c'est-à-dire un 50 % d'augmentation moyenne).

Mais qu'est-ce qui fait de bons scores de prospects et comment les utilisez-vous pour fournir des prospects qualifiés ?

Bien que votre propre modèle de notation des prospects B2B soit propre à votre entreprise, la plupart des cadres de notation des prospects sont basés sur des données acquises à partir de prospects existants.

Cela prendra généralement la forme d'informations soumis, les actions entreprises ou l'engagement à travers différents canaux. Vous pouvez ensuite choisir d'attribuer vos scores manuellement (ce qui peut prendre beaucoup de temps) ou d'utiliser un modèle de notation prédictif des prospects (ce qui peut faire gagner beaucoup de temps).

De toute façon, vous aurez les informations dont vous avez besoin pour rationaliser vos efforts de marketing et vous concentrer sur des pistes viables et précieuses. Et c'est ainsi que vous transformez les prospects en clients grâce à la notation des prospects.

Les avantages de la notation des prospects

Pourquoi la notation des prospects est-elle importante et en quoi cela profite-t-il au processus de vente ? Jetons un coup d'œil.

Opportunités accrues

Grâce à la notation des prospects, il n'y a aucune raison de perdre à nouveau des opportunités de conversion, car vous saurez exactement sur quels prospects de haute qualité vous concentrer et quels prospects non qualifiés ignorer.

Il suffit de demander à TeamBuilding, une entreprise dont le lead génération a explosé pendant la pandémie. En mettant en place un système de notation des prospects, l'équipe TeamBuilding a pu identifier des prospects qualifiés et utiliser l'automatisation du marketing pour rationaliser leur gestion des prospects.

Non seulement ils ont pu développer leur équipe de vente, mais ils ont également triplé leurs revenus mensuels, tout cela grâce à la puissance du lead scoring.

Efficacité accrue

Combien de temps avez-vous perdu dans votre entreprise pour atteindre des prospects qui n'ont abouti à rien ? C'est du temps et de l'argent qu'un système de notation des prospects peut vous faire économiser.

Savoir où se trouve un prospect dans votre entonnoir de vente et quelle est sa probabilité de conversion, c'est ce qu'est la notation des prospects - et avoir ces informations facilement disponibles est ce qui rend votre entreprise plus efficace.

Plus de temps perdu à chasser le froid fils; au lieu de cela, votre équipe de vente peut frapper pendant que vos prospects sont chauds, raccourcissant votre cycle de vente et rationalisant votre processus de vente.

Plus d'efficacité, plus de rentabilité.

Marketing amélioré

C'est là que la notation des prospects entre en jeu. C'est l'un des les outils les plus précieux dont disposent vos équipes marketing et commerciales pour identifier lesquelles de vos campagnes fonctionnent et lesquelles ne fonctionnent pas.

Si votre marketing sur les réseaux sociaux génère plus de prospects prometteurs que votre marketing par e-mail, vous saurez où concentrer vos efforts, où continuer à dépenser de l'argent et où économiser de l'argent. Et c'est ainsi que vous atteignez votre public cible tout en augmentant votre retour sur investissement.

Conversion accrue

Conversion : c'est l'objectif ultime de toute entreprise, n'est-ce pas ? Transformer les prospects en ventes réelles.

Et c'est ce que les stratégies de notation des prospects peuvent vous aider à augmenter, en identifiant les prospects de grande valeur.

En aidant à identifier où se situent vos clients potentiels dans les ventes votre entonnoir, votre équipe marketing et commerciale sera en mesure de les cibler plus directement, en les alimentant exactement au bon moment et de la bonne manière afin de réussir une vente.

En donnant aux clients ce qu'ils veulent, quand ils le veulent, vous donnerez à votre entreprise ce qu'elle veut en même temps - augmenté conversion et augmentation des revenus.

Amélioration de l'alignement des ventes et du marketing

Atteindre votre public cible et réaliser une vente signifie que vos équipes marketing et commerciales doivent travailler ensemble avec succès. Un modèle de notation des prospects peut aider à atteindre cet objectif.

En identifiant rapidement les prospects et en donnant des commentaires réguliers à vos équipes, elles pourront affiner leurs campagnes et processus pour cibler vos prospects plus directement. Tout est question de communication, de collaboration et de responsabilisation de vos équipes marketing et commerciales grâce à la notation des prospects pour qu'elles travaillent ensemble.

Comment développer un système de notation des prospects

Maintenant que vous savez ce qui rend la notation des prospects importante, comment procédez-vous ?

En créant un système de notation des prospects qui prend en compte les besoins uniques de votre entreprise.

Il s'agit d'utiliser des données et des analyses pour identifier vos prospects les plus prometteurs et d'utiliser ces informations pour augmenter l'efficacité de vos ventes.

Et le prospect le cadre de notation est votre point de départ.

1. Attributs comportementaux

Afin de commencer à marquer des leads, vous devez d'abord leur attribuer des points. Et l'un des moyens les plus efficaces d'y parvenir est d'analyser leur comportement. Chaque action entreprise par un prospect lorsqu'il interagit avec votre marque contribue à son score de prospect.

Ce type de données comportementales est connu en tant qu'attribut implicite : tout type de comportement ou d'engagement actif ou passif manifesté par votre prospect.

Vous devrez décider quel type de comportement est le plus précieux pour votre marque, puis attribuer des points en conséquence. L'ouverture d'un e-mail peut être +1, tandis que le téléchargement d'une brochure peut être +3 - c'est à vous de décider dans le cadre de votre outil de notation des prospects.

2. Démographie

Un autre ensemble de données important à prendre en compte est la démographie. Ce type de données fait référence au sexe, à l'âge, à la race, à l'emplacement d'un prospect, etc. - généralement des informations fournies lors de l'inscription à une liste de diffusion ou à une newsletter, ou lors de l'ouverture d'un compte.

Bien que les informations démographiques ne soient pas nécessairement ont des points de données attribués, il peut être efficace lorsqu'il est utilisé en conjonction avec des attributs comportementaux - savoir quels groupes de personnes sont plus susceptibles de s'engager avec votre marque et sur quels canaux.

Ce type de notation des prospects est connu sous le nom de notation explicite des prospects : données que vous avez pu collecter directement sur un prospect particulier.

3. Segmentation

Un autre type de données explicites de notation des prospects comprend la segmentation. Il s'agit d'une forme plus ciblée de notation des prospects B2B qui examine les données démographiques de l'entreprise, y compris la taille de l'entreprise, les revenus, le secteur, l'emplacement géographique, les dépenses publicitaires et le budget.

En segmentant ces types de prospects en catégories élevées , faible et moyenne valeur, vous serez en mesure de créer une image précise de leur pouvoir d'achat et de qualifier ces prospects pour augmenter vos revenus.

4. Notation négative

Jusqu'à présent, nous avons examiné les types de critères de notation des prospects qui peuvent contribuer à des scores positifs.

Mais qu'en est-il des scores négatifs ? Ceux-ci sont tout aussi importants à prendre en compte lorsqu'il s'agit de qualifier les prospects.

Être en mesure d'exclure les prospects stagnants augmentera votre efficacité et vous permettra de concentrer vos efforts marketing uniquement sur les prospects de valeur moyenne et élevée.

Pensez à attribuer une valeur en points négative pour un engagement faible ou nul après un certain temps ou sur certains canaux, et vous affinerez encore plus votre stratégie de notation des prospects.

5. Créer un modèle de notation des prospects

Vous pouvez le faire de l'une des trois manières suivantes :

• Score manuel des prospects : ici, vous devrez configurez votre modèle de notation des prospects à la main en utilisant les critères que nous avons couverts. Examinez les attributs, le comportement et les données de vos prospects et attribuez des points de données, à la fois négatifs et positifs, en conséquence. Le seul inconvénient est que cela peut prendre du temps et des heures de travail, ce que vous ne pourrez peut-être pas vous permettre, en particulier si vous êtes une petite entreprise. Et vous devrez être méticuleux avec votre notation afin de minimiser également les erreurs humaines.
• Score des prospects basé sur les probabilités : cela découlera de votre notation manuelle des prospects en incorporant des feuilles de calcul et des formules pour aider à optimiser le processus. Créez une formule pour gérer vos données et calculer la probabilité que les prospects que vous avez identifiés se convertissent en clients. Ces probabilités guideront ensuite vos équipes marketing et commerciales dans l'identification des pistes à rechercher activement.
• Score prédictif des pistes : c'est là que l'IA peut travailler pour vous. La notation prédictive utilise des algorithmes pour évaluer vos prospects en fonction de leur comportement, de leurs points communs et de leurs différences, et leur attribue automatiquement des points. En utilisant l'analyse prédictive et l'apprentissage automatique, vous gagnerez du temps et vous éliminerez toute conjecture potentielle, en obtenant de meilleurs prospects pour vos équipes de vente et de marketing plus rapidement que jamais. De plus, votre notation prédictive deviendra également plus intelligente avec le temps, vous donnant de meilleurs résultats et améliorant votre efficacité.

Meilleures pratiques pour la notation des prospects

Bien sûr, une fois que vous avez établi un modèle de notation des prospects, votre gestion des prospects ne s'arrête pas là.

C'est parce que, comme tout autre processus de vente, il doit être constamment analysé, mis à jour et affiné pour s'assurer qu'il reste pertinent et compétitif.

• Continuez à mettre à jour votre modèle de notation des prospects . Les temps changent, tout comme la façon dont vous marquez les prospects. Un téléchargement précieux pour votre entreprise aujourd'hui n'aura peut-être pas le même poids dans un an ou deux, et il est important que votre modèle de notation des prospects soit suffisamment agile pour le reconnaître et s'y adapter.
• Définissez un seuil de points. Il ne sert à rien de simplement collecter plus de données sur vos prospects et de leur attribuer des scores, puis de ne rien faire avec eux. Afin de capitaliser sur la valeur d'un prospect, vous devrez définir un seuil de points pour celui-ci. Une fois ce seuil atteint, c'est à ce moment-là que vous transmettez le lead à vos équipes commerciales et marketing pour qu'il le convertisse. Si vous utilisez la notation prédictive, vous pouvez même automatiser ce processus pour maximiser encore plus l'efficacité de vos ventes.
• Formez votre équipe marketing et commerciale. Une fois que vous avez établi un prospect modèle de notation, il est impératif que vos équipes commerciales et marketing sachent comment l'utiliser. Apprenez-leur à utiliser le système, à identifier les différents prospects sur différentes plateformes et où se situent leurs responsabilités individuelles dans le processus de conversion. De cette façon, vous disposerez d'une stratégie efficace de notation des prospects et d'un message unifié sur tous les points de contact.

Démarrez dès aujourd'hui l'autonomisation de votre entreprise grâce à la notation des prospects

Établir une stratégie de notation des prospects n'a pas besoin d'être compliqué. Au fond, il s'agit de comprendre les données client et de les utiliser pour prédisez lesquels de vos prospects sont les plus susceptibles de se convertir en clients.

Ceci, grâce à l'automatisation du marketing et à l'analyse prédictive, devient plus facile que jamais.

Ainsi, plutôt que de gaspiller vos ressources sur les prospects stagnants ou de faible valeur, gagnez du temps avec la notation des prospects et voyez quel type de valeur cela apporte à votre gestion des prospects et à vos résultats.

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